Vertriebsteams & Key Accounts
Komplexe Deals bewusst steuern.
Mit KATZMAYR Performance unterstütze ich Vertriebsteams und Key Account Manager im technischen B2B dabei, komplexe Deals, Buying Center und Projekte souverän zu steuern, statt Angeboten und internen Abstimmungen hinterherzulaufen.
Ihr Vertrieb verkauft keine Kataloge, sondern Lösungen, Anlagen und Projekte. Mehrere Entscheider, lange Zyklen, hoher technischer Anspruch – genau hier braucht es Struktur, psychologisch fundierte Gesprächsführung und klare Prioritäten. Nicht noch ein „allgemeines Verkaufstraining“, sondern ein Ansatz, der wirkt.
Für welche Vertriebssituationen dieses Programm gedacht ist.
In Projekten mit Vertriebsteams sehe ich immer wieder ähnliche Muster:
Volle Pipeline, wenig Wirkung
Viele Anfragen, viele Angebote, aber zu viele mittelmäßige oder unpassende Deals im Forecast.
Buying Center wird bedient, aber nicht geführt
Vertrieb kennt viele Kontakte, aber keiner steuert die Dynamik zwischen Technik, Einkauf und Management wirklich.
Präsentationen informieren, aber führen nicht
Fachlich starke Unterlagen, doch Entscheider bekommen kein klares Bild, warum sie sich für Sie entscheiden sollten.
Gute Projekte werden spät, zäh und mit Nachlass entschieden
Entscheidungsprozesse dauern, Preise geraten unter Druck, Themen versanden oder kommen nur mit Bauchweh zum Abschluss.
Wenn Sie das kennen, geht es nicht um „mehr Aktivität“, sondern um bessere Auswahl, klarere Deal-Strategien und Führung im Buying Center.
Was sich durch das Programm für Ihren Vertrieb verändert
Ziel: Vertriebsteams, die komplexe Deals bewusst führen – statt Forecast zu verwalten.
Für Geschäftsführung & Vertriebsleitung
- Klarheit: welche Deals sind attraktiv, welche sind Marge-/Ressourcen-Killer
- Forecast wird belastbar (weniger Kosmetik)
- Standards/Reviews, damit Performance nicht an Einzelnen hängt
Für Vertriebsteams & Key Accounts
- Stakeholder-Map + Mobilizer-Strategie
- Gesprächsführung, die Entscheidungen auslöst
- Preis-/Einkauf-Dynamik früh entschärfen
Für Ihr Unternehmen
- Besser genutztes Potenzial in bestehenden Kundenbeziehungen
- Weniger Angebotsleichen, mehr abgeschlossene Projekte
- Ein Vertrieb, der zur technischen Stärke und Positionierung Ihres Unternehmens passt
Wie das Programm aufgebaut ist
Das Programm ist so strukturiert, dass sich Verhalten im Alltag ändern kann – nicht nur an zwei intensiven Tagen
- Gesamtdauer: typischerweise ca. 3 Monate
- Struktur: 4 Module → jeweils ein Schwerpunkt
- Arbeitsweise: Kombination aus Live-Terminen, kurzen Einheiten im Alltag und KATZ-AI-Training
Entscheidungsfokus & Chancenqualifizierung
Welche Aufträge sind wirklich attraktiv für Ihr Geschäft?
Wir definieren klare Kriterien, filtern Opportunitäten und schaffen Pipeline-Transparenz: Qualität vor Quantität.
Performance Shift: Vom „Angebotslieferanten“ zum Entscheider- und Ergebnisführer
Entscheiderkreis & Schlüsselpositionen
Stakeholder-Landkarte: Wer entscheidet, wer blockiert, wer beeinflusst?
Ihre Vertriebsleute lernen, Mobilizer zu erkennen und mit ihnen zu arbeiten, statt Energie bei Blockierern zu verlieren.
Vertrieb, Technik und Management werden nach außen hin auf eine Linie gebracht.
Lösung & Argumentation
Von Merkmals-Shows zu Entscheidungspräsentationen.
Komplexe Technik wird so dargestellt, dass Entscheider verstehen, warum sich Ihr Ansatz lohnt: fachlich, wirtschaftlich und im Vergleich zu Alternativen.
Klare Storyline: Problem → Wirkung → Lösung → Entscheidung.
Abschluss & Kundenentwicklung
Ihre Teams lernen, Entscheidungen aktiv zu steuern, statt auf Rückmeldungen zu warten.
Umgang mit Einwänden, Verzögerungen und Einkaufsstrategien.
Nach dem Auftrag ist vor dem Auftrag: Folgegeschäft und Kundenentwicklung werden bewusst mitgedacht.
Formate
Inhouse-Programm
Für 4–10 Teilnehmer aus einem Unternehmen. Inhalte, Beispiele und KATZ-AI-Szenarien auf Ihre Branche zugeschnitten.
Kleine Gruppen aus mehreren Unternehmen
Für Firmen mit eher 1–3 Teilnehmern. Austausch mit anderen technischen B2B-Unternehmen, Mischung aus Präsenz und Online.
1:1-Intensivbegleitung
Für einzelne Schlüsselpersonen oder High Potentials im technischen Vertrieb.
Welche Variante passt, hängt von Teamgröße, Standorten und Projektsituation ab. Das klären wir im Gespräch.
Passt dieses Programm zu Ihrem Vertrieb?
Ob Sie ein komplettes Vertriebsteam schärfen oder einzelne Key Accounts gezielt weiterentwickeln wollen – der Einstieg ist ein ehrliches Erstgespräch. Ohne Show, ohne Standard-Folien.
