Performance Shift
Vom Reagieren zum Führen
Performance Shift beschreibt den Wechsel von „Wir reagieren auf Kunden & Markt“ zu „Wir führen Kunden, Entscheidungen und Projekte – und steigern messbar unsere Ergebnisse.“
Kernlogik
Performance Shift
Haltung
Verhalten
Performance
KATZMAYR verkauft keine Trainings. KATZMAYR baut einen Shift in Denken, Handeln und Resultaten. Reproduzierbar und skalierbar.
Die 3 Ebenen erklärt
Haltung
Haltung = innere Überzeugungen plus klare Entscheidung, was Sie akzeptiert und was nicht mehr.
5 Achsen, die wir drehen:
- Selbstbild: vom Erklärer zum Entscheidungsführer
- Kundenbild: Buying Center verstehen statt „Einkauf ist Gegner“
- Erfolgsbild: Projektqualität & Marge statt Aktivitäts-Fetisch
- Preis & Konflikt: Wert vertreten statt ausweichen
- Lernbild: Vertrieb als System, nicht Talentfrage
Verhalten
Verhalten ist, was in echten Gesprächen passiert: Fragen, Struktur, Führung, Nachverfolgung, Preisgespräch.
Kernbausteine:
- Echtes Interesse: Lage, Risiken, Ziele, Engpässe (Business-Auswirkungen, nicht nur Technik)
- Verkaufspsychologie: Sicherheit schaffen (Risiko/Status/Emotionen im B2B)
- Challenger: Teach → Tailor → Take Control
- Mobilizer: Energie auf die Richtigen, nicht auf Blockierer
- Pitch: weg von Feature-Erklärungen, hin zu Perspektive + Entscheidungs-Call
- Wiederkäufer-Logik: Reviews, Retrofit, Service, Erweiterungen systematisch
Performance
Performance ist messbar und der Beweis, dass der Shift wirklich stattfindet.
Messgrößen:
- Abschlussquote, Auftragsgröße, Verkauszyklusr, Forecast-Qualität
- Anteil Service/Retrofit/Wiederkauf
- Projektqualität: Risiko, Passung, Wirtschaftlichkeit
Der Prozess
Kein Training. Ein Systemwechsel.
Performance Shift läuft in fünf Phasen, damit Vertrieb nicht mehr von Talent, Stimmung oder Marktlaune abhängt, sondern reproduzierbar wird.
Wenn Sie Phase 1 überspringen, optimieren Sie im Blindflug. Wenn Sie Phase 5 auslassen, war alles nur ein Strohfeuer.
Ihre Realität wird sichtbar, nicht Meinungen.
Pipeline, Abschlüsse, Marge, Verkaufszyklus, Buying Center. Plus echte Gesprächsbeispiele. Ergebnis: die 3 Hebel, die sofort zählen.
Die meisten Teams „arbeiten hart“, aber keiner kann präzise sagen, warum Deals gewonnen/verloren werden. Ich hole Fakten und Muster raus:
- Wo entsteht Vertrauen und wo kippt es?
- Wer entscheidet wirklich?
- Wo wird zu früh angeboten / zu spät geführt?
- Welche Projekte sind Marge-Killer?
Ergebnis
- Was Sie ab morgen lassen
- KPIs + Deal-Analyse + Engpass-Landkarte
- 3 Maßnahmen mit den größten Hebel
Wir definieren gemeinsam, wofür ihr steht und wofür nicht.
Zielkunde, Projektarten, Wertlogik, Preis-/Margenprinzipien, No-Go-Kriterien. Ohne das ist Verhalten beliebig.
Haltung ist keine Motivation. Haltung ist eine Entscheidung:
- Welche Kunden/Projekte sind ein „Ja“? Welche sind ein klares „Nein“?
- Welches Risiko nehmt ihr ab und welchen Wert liefert ihr wirklich?
- Wie geht ihr konsequent mit Preis, Einkauf, Konflikt um?
Wenn das nicht klar ist, werdet ihr im Gespräch reaktiv. Und dann gewinnt der Kunde (oder der Einkauf), nicht ihr.
Ergebnis
- Qualifizierungsfilter für Projekte & Kunden
- Warum ihr Nutzen mehr ist als Features
- Grenzen im Preis: kein Theater, klare Regeln
Ich übersetze Haltung in Playbooks.
Gesprächsstruktur, Fragen, Challenger-Sequenzen, Stakeholder-Führung, Follow-up, Angebot/Entscheidungs-Call. Damit jeder gleich gut führen kann.
Jetzt wird’s operativ. Wir bauen aus eurer Haltung konkretes Verhalten, das im Alltag funktioniert:
- Gesprächsarchitektur (Eröffnung → Diagnose → Reframing → Entscheidung)
- Buying Center: Rollen, Interessen, Blocker vs. Mobilizer
- Entscheidungsführung: nächste Schritte, Verbindlichkeiten, klare Abschlusskriterien
- Angebotslogik: nicht „Dokument schicken“, sondern Entscheidung ermöglichen
Ergebnis
- Playbook-Set: Fragen, Sequenzen, Einwand-/Preisführung
- Templates: Meeting-Plan, Einfluss- & Rollenübersicht, Kontaktfrequenz, Deal-Review
Ihr trainiert Verhalten unter Druck, nicht nur Theorie.
Simulationen, Rollenspiele, echte Deals, Feedback-Loops. Ziel: Sicherheit in kritischen Momenten (Preis, Einkauf, Risiko, Entscheidung).
Wissen ist billig. Verhalten entsteht durch Wiederholung + Feedback.
Wir trainieren genau die Situationen, in denen Deals kippen:
- „Preis kommt zu früh“
- „Einkauf drückt / Entscheider tauchen ab“
- „Technikgespräch ohne Business-Wirkung“
- „Kein Commitment für nächsten Schritt“
Das ist unbequem, aber genau da liegt die Wirkung.
Ergebnis
- Verhalten im Gespräch statt Folienwissen
- Leitfaden-Sicherheit für kritische Gesprächssituationen
- Risikofrei trainieren – realitätsnah performen (mit KATZ-AI)
Routine statt Strohfeuer: Ihr macht es zur Gewohnheit, sonst wird’s wieder Zufall.
Deal-Steuerung, KPI-Rhythmus, Coaching, Standards, Onboarding. Ergebnis: Leistung wird Standard, nicht Ausnahme.
Die meisten Veränderungen scheitern nicht an „Wollen“, sondern an fehlender Führung im Alltag.
Phase 5 baut das Betriebssystem, das Performance hält:
- Wir machen aus dem Shift eine Routine: Reviews, Coaching, Standards.
- Wir stoppen „Update-Runden“ und führen Entscheidungs-Reviews ein.
- Abweichungen werden sichtbar: Verhalten, nicht nur Ergebnis.
- Neue Mitarbeiter kommen schneller auf Niveau (Onboarding + Playbooks).
Ergebnis
- Performance wird zur Gewohnheit, nicht zur Ausnahme.
Einstiegsmöglichkeiten
Alle Angebote sind Einstiegstüren in denselben Performance-Shift-Prozess
- Techniker im Vertrieb (Sicherheit + Struktur im Kundengespräch)
- Vertriebsteams & Key Accounts (Buying Center führen, Deal-Strategie, Mobilizer)
- Projektbegleitung & Sparring (kritische Projekte stabilisieren)
- KATZ-AI (skalierbares Training für kritische Gesprächssituationen)
Unangenehme Wahrheit
Ohne klare Haltung wird Verhalten beliebig. Ohne trainiertes Verhalten bleibt Haltung Wunschdenken.
Wenn euer Vertrieb heute mehr reagiert als führt, ist das kein „Marktproblem“, sondern ein Systemproblem.
Lösen wir es.
