Vertriebsteams & Key Account

Vertriebsteams & Key Accounts – komplexe Deals bewusst steuern.

Mit KATZMAYR Performance unterstütze ich Vertriebsteams und Key Account Manager im technischen B2B dabei, komplexe Deals, Buying Center und Projekte souverän zu steuern, statt Angeboten und internen Abstimmungen hinterherzulaufen.
Ihr Vertrieb verkauft keine Kataloge, sondern Lösungen, Anlagen und Projekte. Mehrere Entscheider, lange Zyklen, hoher technischer Anspruch – genau hier braucht es Struktur, psychologisch fundierte Gesprächsführung und klare Prioritäten. Nicht noch ein „allgemeines Verkaufstraining“, sondern ein Ansatz, der wirkt.

Für welche Vertriebssituationen dieses Programm gedacht ist.

In Projekten mit technischen Teams sehe ich immer wieder ähnliche Muster:

Volle Pipeline, wenig Wirkung

Viele Anfragen, viele Angebote, aber zu viele mittelmäßige oder unpassende Deals im Forecast.

Buying Center wird bedient, aber nicht geführt

Vertrieb kennt viele Kontakte, aber keiner steuert die Dynamik zwischen Technik, Einkauf und Management wirklich.

Präsentationen informieren, aber führen nicht

Fachlich starke Unterlagen, doch Entscheider bekommen kein klares Bild, warum sie sich für Sie entscheiden sollten.

Gute Projekte werden spät, zäh und mit Nachlass entschieden

Entscheidungsprozesse dauern, Preise geraten unter Druck, Themen versanden oder kommen nur mit Bauchweh zum Abschluss.

Wenn Sie das kennen, geht es nicht um „mehr Aktivität“, sondern um bessere Auswahl, klarere Deal-Strategien und Führung im Buying Center.

Was sich durch das Programm für Ihren Vertrieb verändert

Ihr Ziel: Technische Mitarbeiter, die weiterhin authentisch auftreten – aber deutlich wirksamer im Vertrieb sind.

Für Geschäftsführung & Vertriebsleitung

Klarerer Blick, welche Deals sich wirklich lohnen und welche Ressourcen nur binden
Weniger Pipeline-Kosmetik, mehr belastbare Projekte
Teams, die Buying Center aktiv steuern statt nur „Beziehungen zu pflegen“

Für Vertriebsteams & Key Accounts

Fokus auf die richtigen Deals statt überall ein bisschen mitzulaufen
Strukturierte Gespräche mit Technik, Einkauf und Management
Präsentationen und Angebote, die Entscheidungen vorbereiten, nicht nur informieren
Souveräner Umgang mit Einwänden, Verzögerungen und Preisdruck

Für Ihr Unternehmen

Besser genutztes Potenzial in bestehenden Kundenbeziehungen
Weniger Angebotsleichen, mehr abgeschlossene Projekte
Ein Vertrieb, der zur technischen Stärke und Positionierung Ihres Unternehmens passt

Wie das Programm aufgebaut ist

Das Programm ist so strukturiert, dass sich Verhalten im Alltag ändern kann – nicht nur an zwei intensiven Tagen

Gesamtdauer: typischerweise ca. 3 Monate
Struktur: 4 Module → jeweils ein Schwerpunkt
Arbeitsweise: Kombination aus Live-Terminen, kurzen Einheiten im Alltag und KATZ-AI-Training

Modul 1

Deal-Fokus & Pipeline-Schärfung

Welche Deals sind wirklich attraktiv für Ihr Geschäft?

Wir definieren klare Kriterien, filtern Opportunitäten und schaffen Pipeline-Transparenz: Qualität vor Quantität.

Haltungswechsel: vom „Angebotslieferanten“ zum Performance Shift..

Buying Center & Mobilizer

Stakeholder-Landkarte: Wer entscheidet, wer blockiert, wer beeinflusst?

Ihre Vertriebsleute lernen, Mobilizer zu erkennen und mit ihnen zu arbeiten, statt Energie bei Blockierern zu verlieren.

Vertrieb, Technik und Management werden nach außen hin auf eine Linie gebracht.

Modul 2

Modul 3

Lösung & Argumentation

Von Merkmals-Shows zu Entscheidungspräsentationen.

Komplexe Technik wird so dargestellt, dass Entscheider verstehen, warum sich Ihr Ansatz lohnt: fachlich, wirtschaftlich und im Vergleich zu Alternativen.

Klare Storyline: Problem → Wirkung → Lösung → Entscheidung.

Abschluss & Kundenentwicklung

Ihre Teams lernen, Entscheidungen aktiv zu steuern, statt auf Rückmeldungen zu warten.

Umgang mit Einwänden, Verzögerungen und Einkaufsstrategien.

Nach dem Auftrag ist vor dem Auftrag: Folgegeschäft und Kundenentwicklung werden bewusst mitgedacht.

Modul 4

Formate

Inhouse-Programm

Für 4–10 Teilnehmer aus einem Unternehmen. Inhalte, Beispiele und KATZ-AI-Szenarien auf Ihre Branche zugeschnitten.

Welche Variante passt, hängt von Teamgröße, Standorten und Projektsituation ab. Das klären wir im Gespräch.

Passt dieses Programm zu Ihrem Vertrieb?

Ob Sie ein komplettes Vertriebsteam schärfen oder einzelne Key Accounts gezielt weiterentwickeln wollen – der Einstieg ist ein ehrliches Erstgespräch. Ohne Show, ohne Standard-Folien.

Kontakt

Vertriebsperformance für technischen B2B-Vertrieb